Суммы вроде «тридцати тысяч на старт» встречаются в интернете постоянно, и почти всегда в них посчитан только товар. Реальный бюджет селлера состоит из четырнадцати статей, половина из которых не зависит от размера партии. Именно поэтому слишком маленький объём делает поставку убыточной ещё до первой продажи.
Если коротко. Единой цифры нет, но есть правило: деньги нужны не на одну партию, а на полный цикл до возврата средств плюс на вторую партию. Площадка рассчитывается за проданное по своему графику, а заказывать следующую поставку приходится раньше, чем придут эти деньги. Селлеры чаще всего упираются именно в этот разрыв.
Почему «тридцать тысяч на старт» вводит в заблуждение
Такой бюджет возможен в двух случаях: вы закупаетесь у российского оптовика либо везёте товар серой схемой без документов. В первом случае маржа ниже, во втором партия в любой момент может не доехать, а работать с маркировкой и сертификатами в такой схеме невозможно.
При официальном импорте порог выше, и причина не в жадности логистов. Часть расходов — оформление, декларация, разрешительные документы — одинакова для партии в пятьдесят единиц и в пять тысяч. На маленьком объёме они размазываются на каждую штуку и съедают маржу целиком.
Из чего складывается бюджет
Четырнадцать статей бюджета селлера | Статья | Как считается | Комментарий |
| Товар у поставщика | за единицу | зависит от объёма: ступени цены начинаются с минимальной партии |
| Доставка по Китаю | за партию | от поставщика до склада; на габаритном товаре заметная сумма |
| Работа склада и сборка | за партию | приёмка, пересчёт, фото, упаковка под дорогу |
| Международная перевозка | за вес или объём | считается по плотности груза, разбор — в расчёте доставки |
| Пошлина и НДС | от стоимости | зависят от кода ТН ВЭД и стоимости партии |
| Таможенный сбор | за декларацию | одинаков для маленькой и большой партии |
| Разрешительные документы | разово на серию | сертификат или декларация действует несколько лет |
| Коды маркировки | за единицу | если категория попадает под «Честный знак» |
| Фулфилмент | за единицу | штрихкоды, индивидуальная упаковка, формирование коробов |
| Доставка на склад площадки | за партию | зависит от склада и способа поставки |
| Комиссия площадки | процент с продажи | вместе с эквайрингом и логистикой до покупателя |
| Хранение | за сутки | растёт, когда товар продаётся медленнее плана |
| Продвижение | бюджет в месяц | без него новая карточка почти не получает показов |
| Возвраты и брак | процент от продаж | закладывается заранее, иначе съедает прибыль незаметно |
Сумм в таблице нет намеренно. Тарифы площадок, ставки перевозки и курс меняются по несколько раз в год, и цифра, написанная сегодня, через квартал начнёт вводить читателя в заблуждение. Структура расходов при этом не меняется годами.
Постоянные расходы задают минимальный объём
Таможенный сбор, оформление декларации, работа склада и подготовка документов стоят одинаково независимо от того, везёте вы пятьдесят единиц или пять тысяч. Разделите эту сумму на количество — получите надбавку к себестоимости каждой штуки.
Как это работает - Партия 50 единиц
- постоянные расходы делятся на 50 и дают высокую надбавку на штуку
- Партия 500 единиц
- та же сумма делится на 500 — надбавка падает в десять раз
- Что меняется
- цена товара и перевозка растут пропорционально, постоянная часть — нет
- Вывод
- минимальный разумный объём считают от постоянных расходов, и только потом сверяют с суммой на руках
Отсюда частый сценарий: человек берёт пробную партию в пятьдесят штук, получает себестоимость выше рыночной цены и делает вывод, что Китай невыгоден. Невыгоден был объём.
Деньги замораживаются дважды
Если заказать следующую поставку только после выплаты, карточка останется без товара на несколько недель — ровно тогда, когда она начала набирать позиции. Поэтому в стартовый бюджет закладывают две партии сразу. Это главная причина, по которой селлеры останавливаются на втором заказе: товар продаётся, а оборотных средств на продолжение нет.
Как посчитать свой порог
- Определите цену продажи на площадке: посмотрите, по чём продают конкуренты с похожими карточками
- Вычтите комиссию площадки, логистику до покупателя и эквайринг
- Вычтите долю возвратов по вашей категории и хранение
- Вычтите бюджет на продвижение в расчёте на единицу
- Получится предельная себестоимость — больше неё платить за товар нельзя
- Посчитайте себестоимость до склада площадки при разных объёмах партии
- Найдите объём, при котором себестоимость укладывается в предельную с запасом
- Умножьте этот объём на два: первая партия и вторая, которую придётся заказать до выплаты
Механика ставки перевозки разобрана на странице расчёта стоимости доставки. Нужны ли вашей категории документы и коды, выясняют заранее: сертификация и маркировка «Честный знак». Если первая партия собирается от нескольких продавцов, её объединяют на складе — это консолидация.
Где новички недобирают бюджет
-
Продвижение
Новая карточка без показов не продаётся, а показы на старте покупают. Бюджет на первый месяц закладывают наравне с товаром, иначе партия будет лежать на складе и копить расходы на хранение.
-
Возвраты
В одежде и обуви доля возвратов высокая, и каждый возврат — это логистика в обе стороны за ваш счёт. Процент по своей категории смотрят до закупки.
-
Хранение
Расходы на хранение растут, пока товар лежит. Медленные продажи превращают прибыльный на бумаге артикул в убыточный без всяких катастроф.
-
Документы
Сертификат или декларация оформляется до подачи декларации на товары. Партия без документов встанет на складе временного хранения, и это не та статья, на которой можно сэкономить.
-
Налоги
Выплаты площадки приходят за вычетом её комиссии, но не за вычетом ваших налогов. Их считают от оборота по вашей системе налогообложения и откладывают сразу.
Частые вопросы
Можно ли начать с пробной партии в пятьдесят штук?
Как тест спроса — да, и это разумный шаг. Но считать по такой партии экономику бессмысленно: постоянные расходы на оформление и документы делятся на пятьдесят единиц и завышают себестоимость в разы. Тестовую партию везут, чтобы проверить качество товара и реакцию покупателей, а решение о закупке принимают по расчёту на рабочий объём.
Почему в интернете называют тридцать тысяч, а у вас получается больше?
Потому что в такую сумму обычно входит только товар и наклейка штрихкодов. Перевозка, таможенные платежи, документы, маркировка, комиссия площадки, хранение, продвижение и возвраты в неё не помещаются. Плюс эти расчёты почти всегда предполагают закупку у российского оптовика либо схему без документов, которая с маркировкой и сертификацией несовместима.
Нужно ли оформлять ИП или ООО до первой поставки?
Для продажи на площадке — да, селлером может быть только зарегистрированный бизнес или самозанятый с ограничениями по товару. Для самого импорта статус участника ВЭД заводить необязательно: поставку можно оформить на представителя и получить товар с документами для учёта.
На чём точно нельзя экономить?
На документах и на проверке товара до отгрузки. Партия без сертификата или без кодов маркировки не попадёт в продажу, а брак, обнаруженный после растаможки, вернуть продавцу почти невозможно. Обе статьи в бюджете небольшие, а их отсутствие обнуляет всю поставку.
Когда вернутся вложенные деньги?
Цикл складывается из производства, доставки, оформления, приёмки на площадке и самих продаж, а выплаты приходят по графику площадки уже после продажи. На первой поставке от оплаты поставщику до возврата первых денег обычно проходит не меньше двух месяцев. Планируя бюджет, считают от этого срока: дата прихода товара здесь ориентир обманчивый.
Посчитаем себестоимость единицы под ваш объём
Назовите товар и предполагаемую партию — дадим расчёт до склада маркетплейса со всеми платежами и покажем, при каком объёме экономика сходится.
