Наценка и маржа — разные числа
Их постоянно путают, в том числе в рекламных обещаниях. Наценка считается от себестоимости, маржа — от цены продажи. Одна и та же сделка выглядит совершенно по-разному в зависимости от того, какое число назвать.
Маржа, % = наценка ÷ (100 + наценка) × 100
Пересчёт наценки в маржу | Наценка | Цена к закупке | Маржа |
| 50% | ×1,5 | 33,3% |
| 100% | ×2 | 50% |
| 200% | ×3 | 66,7% |
| 300% | ×4 | 75% |
| 500% | ×6 | 83,3% |
| 1000% | ×11 | 90,9% |
Маржа выше 90% звучит внушительно, пока речь идёт о проценте. Но процент не кладут в кассу: туда кладут рубли с каждой проданной единицы.
Почему на дешёвом товаре процент высокий, а прибыль маленькая
Что происходит со ста рублями выручки - Закупка в Китае
- малая доля: на дешёвом товаре она почти не видна в структуре цены
- Доставка и оформление
- делится на всю партию, на единицу приходится немного
- Фулфилмент
- штрихкод и упаковка — фиксированная сумма за штуку
- Комиссия площадки
- процент от цены продажи, самая крупная строка
- Логистика до покупателя
- фиксированная сумма за отправление, от цены товара не зависит
- Возвраты
- логистика в обе стороны за ваш счёт по каждому возврату
- Продвижение
- бюджет на показы, без которого новая карточка не продаётся
- Остаётся
- прибыль, которая на мелком товаре считается десятками рублей с единицы
Конкретных сумм здесь нет намеренно: комиссии площадок, тарифы логистики и закупочные цены меняются несколько раз в год. Структуру же стоит держать в голове постоянно — она не меняется.
Отсюда вывод, который редко пишут в статьях про лёгкие деньги: высокая наценка говорит о дешевизне товара и ничего не говорит о выгоде. Заработок на нём складывается из количества проданных единиц и скорости, с которой деньги возвращаются в оборот.
Три метрики вместо наценки
-
Прибыль с единицы в рублях
Сколько остаётся после всех расходов с одной проданной штуки. Это число отвечает на вопрос, сколько единиц нужно продать в месяц, чтобы бизнес имел смысл.
-
Оборачиваемость
За сколько дней партия продаётся целиком. Товар с меньшей наценкой, но втрое более быстрым оборотом приносит больше денег за тот же период.
-
Возврат на вложенный рубль за цикл
Сколько вернулось денег на каждый вложенный за полный круг: оплата поставщику, доставка, продажи, выплата площадки. Эта метрика учитывает срок, в течение которого деньги заморожены.
Наценка не входит в этот список по одной причине: она ничего не говорит ни о сроке, ни о сумме. Два товара с одинаковой наценкой могут отличаться по заработку в разы.
Где высокая наценка действительно встречается
Наценка бывает кратной
- Бижутерия, аксессуары, мелкая галантерея
- Товары для дома из пластика, мелочи для кухни
- Канцелярия, товары для праздника
- Чехлы, кабели, мелкая электроника без сертификации
- Всё лёгкое и компактное с низкой закупочной ценой
Наценка ограничена
- Крупногабаритные товары: перевозка съедает разницу
- Тяжёлые изделия: ставка считается по весу
- Категории с обязательной сертификацией и маркировкой
- Техника и электроника с высокой конкуренцией по цене
- Товары с высокой долей возвратов — одежда и обувь
Полный состав бюджета селлера с четырнадцатью статьями расходов — в материале сколько денег нужно для старта. Как считается ставка перевозки и почему лёгкий объёмный товар стоит дороже в доставке — в расчёте стоимости. Нужны ли категории документы и коды, выясняют заранее: сертификация и маркировка.
Частые вопросы
Так бывает накрутка 1000% или нет?
Бывает, и чаще всего на мелкой бижутерии и аксессуарах. Но это наценка к закупочной цене в Китае, и прибылью она не является. После перевозки, оформления, фулфилмента, комиссии площадки, логистики до покупателя, возвратов и рекламы остаётся заметно меньше. На товаре за десять рублей даже десятикратная наценка даёт прибыль, измеряемую десятками рублей с единицы.
Чем наценка отличается от маржи?
Наценка считается от себестоимости, маржа — от цены продажи. Наценка 100% означает маржу 50%, наценка 1000% — маржу 90,9%. Формула пересчёта простая: маржа равна наценке, делённой на сумму ста и наценки, умноженной на сто. Путаница между этими числами и порождает рекламные обещания, которые невозможно проверить.
Какой товар выгоднее: дешёвый с высокой наценкой или дорогой с низкой?
Зависит от оборачиваемости и от того, сколько денег у вас в обороте. Дешёвый товар требует продавать тысячи единиц, чтобы выйти на заметную сумму, зато партия стоит недорого и быстро оборачивается. Дорогой даёт больше прибыли с единицы, но замораживает больше средств и обычно продаётся медленнее. Сравнивают их по возврату на вложенный рубль за одинаковый период.
Почему в расчётах из интернета прибыль всегда больше?
Потому что в них обычно учтены только закупка и доставка. Комиссия площадки, логистика до покупателя, возвраты, хранение, продвижение и налоги в такие расчёты не попадают, а вместе они и составляют основную часть расходов. Проверить просто: попросите расчёт, где перечислены все строки, и посмотрите, какие из них отсутствуют.
Как посчитать свою наценку до закупки?
Начинают с цены, по которой товар продают конкуренты, и вычитают из неё все расходы по порядку: комиссию площадки, логистику до покупателя, долю возвратов, хранение, продвижение. Остаток — предельная себестоимость до вашего склада. Если закупка с доставкой и оформлением в неё укладывается с запасом, сделка имеет смысл.
Посчитаем прибыль с единицы в рублях
Назовите товар, объём и цену, по которой планируете продавать, — дадим себестоимость до вашего склада и покажем, что остаётся с одной проданной штуки.
