Блог о Китае

Рукопожатие над картонными коробками — работа через посредника в Китае

Аргументы вроде «профессиональная команда» и «индивидуальный подход» не отвечают на единственный вопрос, который волнует клиента: за что он платит и сколько именно. Разбираем три формы вознаграждения, которые встречаются на рынке, места, где посредник может заработать незаметно, и способ проверить любого из них до первой сделки.

Если коротко. Посредник закрывает ту часть поставки, которая требует присутствия в Китае: проверку завода, оплату юанями, приёмку и сборку партии. Платят ему тремя способами — процентом от закупки, фиксированной ставкой или маржой внутри цены товара. Прозрачность схемы проверяется одним вопросом: покажите расчёт построчно и инвойс поставщика.

Три формы вознаграждения

Процент от суммы закупки

Самая распространённая схема: вознаграждение считается от стоимости товара. Прозрачно и понятно, но у неё есть встроенный конфликт интересов — чем дороже товар, тем больше заработок. Поэтому в договоре фиксируют, что подбор идёт строго по вашему техническому заданию.
Фиксированная ставка за сопровождение

Оплата привязана к объёму работы и не зависит от суммы сделки. Удобна на крупных партиях, где процент превращается в заметные деньги, и честнее по стимулам: заработок не зависит от цены товара. Невыгодна на мелких поставках.
Маржа внутри цены

Товар продают вам как свой, по единой цене, без разделения на закупку и вознаграждение. Выглядит удобно, но проверить расклад невозможно, и сравнить предложения двух компаний тоже: вы видите только итог.

Первые две схемы позволяют увидеть, сколько стоит товар и сколько стоит работа. Третья этого не даёт. Это не делает её автоматически плохой, но спрашивать разбивку всё равно стоит.

Где посредник может заработать незаметно

Менеджеры разбирают расчёт поставки по строкам на созвоне с клиентом

Четыре механики, о которых на сайтах посредников обычно не пишут. Знать их полезно и тем, кто уже работает с агентом: половина вопросов снимается одним письмом.

Ни одна из них не является мошенничеством сама по себе. Проблема возникает там, где заработок не назван вслух, а клиент считает, что платит только оговорённую комиссию.

Курс конвертации

Оплата поставщику идёт в юанях, вы платите в рублях. Разница между биржевым курсом и внутренним курсом компании — это заработок, который не виден в строке «комиссия». Вопрос простой: по какому курсу считается платёж и фиксируется ли он на дату согласования.
Вознаграждение от фабрики

Завод может платить агенту за приведённого клиента. Само по себе это нормально, пока не влияет на выбор поставщика: иначе вас отправят не к лучшему заводу, а к тому, кто делится. Прямой вопрос о таком вознаграждении — нормальная часть переговоров.
Маржа в ставке перевозки

Ставка, которую вам называют, может включать надбавку к тарифу перевозчика. Проверяется запросом разбивки: отдельно перевозка, отдельно работа на складе, отдельно оформление.
Навязанные услуги

Страхование, дополнительная упаковка, усиленная инспекция бывают нужны, а бывают добавлены по умолчанию. По каждой строке расчёта стоит спросить, от чего она защищает и что будет, если её убрать.

Что входит в работу

Кто что делает в схеме с посредником
Этап	Посредник	Остаётся на вас
Подбор поставщиков	поиск заводов, запрос цен, сравнение предложений	техническое задание: что именно нужно и с какими характеристиками
Проверка компании	реестры КНР, лицензия, история, реквизиты	решение, с кем работать
Переговоры	цена, минимальная партия, сроки, доработки	предельная цена, выше которой сделка не нужна
Оплата	расчёт в юанях, договор, закрывающие документы	оплата по договору в рублях
Контроль производства	инспекция, фото и видео, замечания заводу	критерии приёмки, по которым проверять
Склад и сборка	приёмка, пересчёт, хранение, объединение партии	состав партии и сроки отправки
Подготовка к дороге	упаковка, маркировка мест, замеры	требования к упаковке, если они есть
Документы и таможня	комплект документов, декларирование	данные компании-получателя
Перевозка	выбор способа, организация, отслеживание	приоритет: срок или стоимость

Техническое задание и критерии приёмки — ваша зона в любой схеме. Посредник проверит ровно то, что вы попросили проверить: что не записано в задании, то на фабрике не смотрят.

Как проверить посредника до сделки

Инвойс поставщика и расчёт поставки лежат рядом для сверки

Проверка занимает один разговор. Компания, которая работает прозрачно, отвечает на эти вопросы спокойно и без раздражения.

Уклончивые ответы на вопрос о курсе или отказ показать разбивку расчёта говорят больше, чем раздел «о нас» на сайте.

Есть договор, в котором описан предмет: закупка, перевозка, оформление или всё вместе
В договоре прописано вознаграждение: процент, фиксированная ставка или цена товара с маржой
Расчёт даётся построчно: товар, доставка по Китаю, склад, перевозка, платежи, вознаграждение
Названы курс конвертации и момент его фиксации
Готовы показать инвойс поставщика или подтверждение оплаты
Приёмка сопровождается фото и видео по каждой поставке
Описан порядок действий при браке и недостаче
Закрывающие документы оформляются на ваше юридическое лицо
Есть собственный склад в Китае или понятно, чей склад используется

Красные флаги

Рабочие признаки

Отвечают на вопрос о курсе конкретной цифрой
Показывают расчёт по строкам до оплаты
Говорят, когда сделка вам невыгодна
Готовы подключиться на отдельном участке, не забирая всю цепочку
Фиксируют сроки и порядок рекламаций письменно

Повод насторожиться

Единая цена без разбивки и отказ её раскрыть
Работа без договора, оплата на карту физического лица
Обещание сроков, которые короче заявленных перевозчиками
Отказ показывать товар на складе до отправки
Давление и срочность: «цена только сегодня»
Нет ответа на вопрос, кто будет получателем по документам

Полный перечень операций, которые ложатся на вас при работе без посредника, — в материале про самостоятельный импорт. Как устроена оплата по договору и почему она даёт документы для учёта — на странице выкупа товара. Подбор и проверка завода под конкретный товар — услуга поиска поставщика.

Частые вопросы

Сколько обычно берёт посредник?

Зависит от схемы и объёма работы. При проценте от закупки ставка тем ниже, чем крупнее сумма сделки. При фиксированной оплате считается объём работы: сколько поставщиков, нужна ли инспекция, собирается ли партия от нескольких продавцов. Сравнивать предложения имеет смысл не по проценту, а по итоговой себестоимости единицы на вашем складе — иначе низкая комиссия может оказаться скомпенсирована курсом или ставкой перевозки.

Можно ли работать с посредником только на части операций?

Да, и это частый сценарий у тех, кто уже возит сам. Поставщик найден и проверен, остаётся закрыть китайскую часть: оплату юанями, приёмку на складе, сборку партии. Оформление и перевозку при этом можно оставить своим подрядчикам. Схему оговаривают в договоре, чтобы было понятно, кто за что отвечает.

Кто отвечает, если товар пришёл с браком?

Посредник отвечает за то, что было поручено ему проверить: пересчёт мест, соответствие артикулов, видимые повреждения упаковки. За скрытые дефекты производства отвечает завод, и претензию к нему предъявляют по спецификации. Поэтому критерии приёмки формулируют до отгрузки: что не записано в задании, на фабрике не проверяют.

Нужен ли посредник, если я уже нашёл поставщика?

Смотря что вас останавливает. Если вопрос только в перевозке и оформлении, хватит экспедитора и брокера. Если нужно оплатить в юанях с документами для учёта, проверить товар до отгрузки или собрать партию от нескольких продавцов — это и есть китайская часть, ради которой обращаются к представителю.

Как убедиться, что мне не завышают цену товара?

Запросить инвойс поставщика или подтверждение оплаты и сверить с расчётом. Второй способ — самому запросить цену у двух-трёх заводов по той же спецификации и сравнить порядок цифр. Компания, работающая по проценту или фиксированной ставке, покажет эти документы без возражений: её заработок от цены товара не прячется.

Мы на карте

Россия, г. Москва, Большая Новодмитровская улица, 36с12

Гуанчжоу: 广东省广州市越秀区荔德路318号汇富商贸中心A10-102 收货人：伊里. 电话

Иу: 浙江省义乌市北苑街道丹晨一路7号。进门右边849仓库。收货人：张亮.电话

Работаем по будням:
с 08:00 до 22:00