Из чего складывается цифра в прайсе
Семь позиций, которые меняют цифру в прайсе при неизменном товаре:
-
Базис поставки
Цена EXW — товар на складе фабрики, всё остальное ваше. FOB включает доставку в порт и экспортное оформление. Для тяжёлых и объёмных грузов разница между этими двумя цифрами ощутима, и спрашивать её нужно до сравнения предложений.
-
Ступень объёма
У большинства производителей прайс ступенчатый: минимальная партия, средняя, крупная. Разница между соседними ступенями обычно 5–15% на единицу, и ваш объём нередко стоит чуть ниже границы следующей.
-
Материал и комплектация
Толщина металла, плотность ткани, марка пластика, наличие кабеля или инструкции в коробке. Каждый пункт считается отдельно, и именно здесь фабрика ищет резерв, когда её просят снизить цену без других изменений.
-
Упаковка
Полиэтилен и общая коробка стоят дешевле индивидуальной упаковки с печатью. Цветная коробка с вашим логотипом добавляет к единице товара заметную сумму, которую обычно считают отдельной строкой.
-
Срок производства
Срочный заказ дороже обычного: фабрика переставляет очередь. Готовность подождать лишние две недели — такой же предмет торга, как объём.
-
Условия оплаты
Стандарт — задаток 50% и остаток перед отгрузкой. Задаток 30% для фабрики дороже, и эту разницу она закладывает в цену, если не получает взамен объём или повторный заказ.
-
Право на экспорт
Продавец на внутреннем рынке работает с китайским НДС и экспортировать не может. Фабрика с экспортной лицензией получает возврат налога — по большинству товарных групп до 13% — и за счёт этого иногда даёт цену FOB ниже внутренней цены на ту же позицию.
Девять рычагов, которые двигают цену
Каждый из них можно обменять на уступку по цене или использовать вместо скидки, когда фабрика в цене уже не двигается.
Что просить у поставщика и какой эффект это обычно даёт | Рычаг | Что сказать поставщику | Эффект |
| Объём партии | Назовите цену на минимальную, среднюю и крупную партию сразу | видно ступени прайса, добор нескольких процентов к объёму иногда окупается ценой |
| Повторный заказ | Готов зафиксировать объём на полгода, нужна цена под этот объём | на повторных закупках обычно 8–15% от первой цены |
| Задаток | 30% предоплаты, остаток перед отгрузкой | оборотные деньги остаются у вас на весь срок производства |
| Оплата после приёмки | 5–10% платежа — после осмотра партии на складе | страхует качество лучше любых обещаний в переписке |
| Упаковка | Индивидуальная упаковка и нанесение логотипа без доплаты | экономия 1–3 ¥ на единице, которую пришлось бы платить отдельно |
| Образцы и оснастка | Зачтите стоимость образцов и пресс-формы в первый заказ | при заказе от нескольких тысяч единиц часто сводится к нулю |
| Срок производства | Подожду лишние две недели, если это влияет на цену | фабрика ставит заказ в свободное окно и уступает в цене |
| Комплектация | Уберите то, что мне не нужно: коробку, инструкцию, кабель | считается по себестоимости, иногда больше, чем предложенная скидка |
| Время года | Запрос в феврале–марте или июле–августе | линии свободнее, чем с сентября по ноябрь под предрождественские партии |
Скидка от первой цены у нового покупателя на небольшой партии редко превышает 3–8%. Разговор о 10–20% имеет смысл, когда за ним стоит объём от нескольких тысяч единиц или история закупок.
Почему скидка не всегда лучший вариант
Сравнение двух уступок - Партия
- 500 штук, первая цена 62 ¥ за штуку, итого 31 000 ¥
- Вариант со скидкой
- минус 4% к цене — 59,52 ¥ за штуку, экономия 1 240 ¥
- Вариант с упаковкой
- цена прежняя, но индивидуальная упаковка с логотипом бесплатно — поставщик оценивал её в 3 ¥ за штуку, это 1 500 ¥
- Плюс задаток
- 30% вместо 50% оставляет 6 200 ¥ в обороте на срок производства
- Итог
- второй вариант дешевле первого на 260 ¥ и не трогает цену в прайсе
Цифры условные, пропорция типичная. Фабрике проще отдать работу, которая у неё уже есть, чем снизить цену: цена в прайсе влияет на все её остальные сделки, а упаковка относится только к вашей.
Порядок действий
-
Спецификация
Опишите товар так, чтобы два разных поставщика поняли одинаково: материал, размеры, вес, комплектация, упаковка, требования к маркировке. Без этого листа любая присланная цена относится к неизвестному товару.
-
Запрос по одному шаблону
Три-пять поставщиков получают один и тот же текст с просьбой дать цену на три объёма и указать базис, срок и условия оплаты. Одинаковый запрос — единственный способ потом сравнить ответы. Составить короткий список производителей под конкретную позицию помогает услуга поиска поставщика.
-
Приведение к одному базису
Все цены пересчитываются в единый вид: FOB, одна и та же упаковка, один срок. После пересчёта самое дешёвое предложение нередко меняется местами со вторым.
-
Образец до торга
Образец заказывают прежде, чем начинать разговор о цене. Он отвечает на главный вопрос: предложения разошлись по цене из-за наценки или из-за того, что это разный товар.
-
Обмен уступками
Вместо просьбы о скидке назовите, что даёте взамен: объём, срок, обязательство по повторным заказам. Достигнутые условия переносятся в контракт целиком — цена, базис, упаковка, допуски по качеству, порядок платежей.
Что работает и что портит торг
Работает
- Запрос цены сразу на три объёма: минимальный, средний, крупный
- Подробная спецификация с материалом и упаковкой
- Сравнение трёх-пяти поставщиков по одному и тому же тексту запроса
- Вопрос «что можно изменить в товаре, чтобы уложиться в мою цену»
- Готовность платить вовремя и без напоминаний — для фабрики это аргумент
- Личный визит или представитель на месте: цена в переговорах лицом к лицу обычно ниже, чем в переписке
Портит результат
- Нажим на цену без изменения условий: резерв находят в материале
- Своя целевая цена, названная первой — дальше торг идёт от неё
- Вопрос «какая у вас лучшая цена» без объёма и спецификации
- Торг без альтернативного предложения на руках
- Запрос в сентябре–ноябре, когда линии заняты предрождественскими партиями
- Попытка пройти ниже реального дна: уступку получают, но на качестве партии
Когда низкая цена — плохой знак
Разброс цен на один и тот же запрос — это нормально. Ненормально, когда одно предложение выпадает из общего диапазона на треть. В этом случае сначала запрашивают образец и список материалов, и только потом сравнивают с остальными. Партия, собранная из дешёвого сырья, выходит дороже: возвраты, отзывы и переделка стоят больше разницы в закупке. Этот просчёт стабильно попадает в список ошибок на первой поставке.
Отдельная история — посредник, который выдаёт себя за производство. Торговая компания берёт свою маржу поверх фабричной цены, и это не всегда плохо: у неё может быть лучше английский, понятнее документы и готовность собрать партию из нескольких позиций. Знать, с кем вы говорите, всё же нужно — проверка поставщика показывает и реальный вид деятельности, и наличие экспортной лицензии.
Где искать производителей под конкретный товар — в материале про поиск поставщиков в Китае. Как устроены ступени прайса внутри одной площадки — в разборе заказа с 1688. Почему низкая закупка не превращается автоматически в высокую прибыль — в статье про наценку на товар.
Частые вопросы
На сколько реально сбить первую цену?
На небольшой партии у нового покупателя — обычно 3–8%. На повторных заказах с подтверждённым объёмом разговор идёт о 8–15%. Цифры выше встречаются при объёмах от нескольких тысяч единиц или когда вы забираете у фабрики целую партию складских остатков.
Можно ли уменьшить минимальную партию?
Часто да. Минимум нужен фабрике для загрузки линии, и обычно он не высечен в камне. Рабочая формулировка: меньший первый заказ в обмен на письменное обязательство по объёму на следующие месяцы. Второй вариант — добрать минимум за счёт нескольких цветов или модификаций одной позиции. Если минимумы у нескольких поставщиков всё равно велики, выручает консолидация: небольшие партии от разных фабрик собираются на складе в Китае и едут одной отправкой.
Стоит ли называть свою целевую цену?
Сначала лучше услышать цену фабрики на три объёма. Свою цифру называют позже и в другой формулировке: не «дайте такую цену», а «мне нужно уложиться в такую себестоимость, что можно изменить в товаре». Поставщик тогда предлагает варианты по материалу и комплектации, и вы сами решаете, какой компромисс допустим.
Как платить, чтобы не рисковать всей суммой?
Задаток 30%, основная часть перед отгрузкой, 5–10% после осмотра партии. Осмотр делают до отправки из Китая, пока у вас есть рычаг. Выкуп товара через нашу компанию решает и вторую задачу: оплату китайскому поставщику в юанях с закрывающими документами для вашей бухгалтерии.
Торг лучше вести по переписке или голосом?
Начальные запросы и спецификацию — письменно, чтобы осталась фиксация. Собственно торг идёт лучше в разговоре: менеджер фабрики в переписке отвечает шаблонами, а в диалоге сам называет, что может уступить. Договорённости после разговора подтверждают письмом и переносят в контракт.
Нужно ли ехать на фабрику ради цены?
Для первой небольшой партии — нет, достаточно образца и видеосвязи. Поездка оправдывается при регулярных закупках или сложном товаре: на месте видно оборудование, склад и реальный объём производства, а разговор о цене за столом даёт больше, чем месяц переписки. Альтернатива — представитель, который едет вместо вас.
Проведём переговоры о цене за вас
Назовите товар и нужный объём — соберём предложения от нескольких производителей по одной спецификации и доведём до цены, на которую фабрика действительно готова.
