Шесть параметров, по которым оценивают позицию
-
Плотность груза
Сколько единиц входит в кубометр. Перевозка считается по объёму и весу груза, стоимость товара на неё не влияет, поэтому пухлая лёгкая позиция получает перевозку дороже самого товара. Сравнивать нужно не ставку доставки, а долю доставки в закупочной цене.
-
Регуляторная нагрузка
Сертификат соответствия, декларация, отказное письмо, коды маркировки, разрешительный режим на кассе. Детские товары, косметика, продукты, электроника, посуда и текстиль требуют документов, и на первой маленькой партии эти разовые расходы ложатся на каждую единицу тяжело.
-
Число вариаций
Товар в семи цветах и шести размерах — это сорок две позиции, по каждой из которых нужен свой прогноз. Промахнётесь в раскладке — часть партии зависнет, а остатки по непопулярным вариантам продаются с убытком. Для первой закупки берут один-два варианта.
-
Сезонность
Короткое окно спроса не годится для проверки гипотезы: ошиблись со сроком поставки — и сезон закончился раньше, чем приехал товар. Проверять бизнес-идею удобнее на позиции с ровным спросом круглый год.
-
Повторяемость покупки
Расходники и товары с износом покупают снова, а значит реклама и отзывы продолжают работать на вас после первой продажи. Позиция, которую берут раз в жизни, требует постоянного притока новых покупателей.
-
Уровень конкуренции
Сто продавцов с одинаковым товаром и ценой в районе себестоимости — ниша, где выигрывает тот, у кого дешевле логистика и больше оборотных. Для старта ищут категории, где лидеры имеют слабые карточки и редкие отзывы.
Расчёт, который решает судьбу позиции
Доставка приходится на единицу товара, и доля этой суммы в закупочной цене показывает, выдержит ли позиция экономику.
Доставка на единицу = ставка за м³ ÷ число единиц в м³ Доля доставки, % = доставка на единицу ÷ закупочная цена × 100
Две позиции с одинаковой закупочной ценой - Условия
- закупка 300 ₽ за единицу, ставка перевозки 12 000 ₽ за м³
- Компактная позиция
- 240 единиц в кубометре — доставка 50 ₽ на единицу, это около 17% закупки
- Объёмная позиция
- 20 единиц в кубометре — доставка 600 ₽ на единицу, это 200% закупки
- Вывод
- у второй позиции перевозка стоит вдвое дороже товара, и вся розничная цена строится уже от неё
Цифры в примере условные, порядок соотношений типичный. Чтобы посчитать свою позицию, нужны размеры и вес одной упаковки у поставщика и действующая ставка перевозки — расчёт стоимости доставки показывает, как это считается на реальном грузе.
Объёмный товар при этом не запрещён: мебель и крупную бытовую технику успешно везут. Вопрос в цене продажи, которая должна выдержать логистику, и в том, что начинать с такой позиции тяжелее.
Что подходит для первой позиции и что лучше отложить
- Компактный товар с высокой плотностью упаковки
- Ровный спрос без выраженного сезона
- Один-два варианта исполнения вместо размерной сетки
- Категория без обязательной сертификации или с отказным письмом
- Прочное изделие, которое переживёт перегрузки в пути
- Повторяемая покупка: расходники, сменные элементы, то, что изнашивается
- Хрупкое: стекло, керамика, тонкий пластик, зеркала
- Литиевые батареи внутри товара: ограничения на перевозку и отдельные требования к документам
- Сильные магниты: отдельные правила перевозки и упаковки
- Копии чужих дизайнов и персонажей: карточку снимают, партия остаётся у вас
- Продукты, косметика, детские товары на старте: самая тяжёлая документальная часть
- Товар под заказ по индивидуальным размерам: длинный цикл и нулевая возможность перепродать остаток
- Крупногабаритные изделия низкой стоимости
Про копии отдельно. Похожий на известную игрушку или мебельный хит товар на 1688 стоит дешево и продаётся хорошо ровно до первой жалобы правообладателя. Карточку снимают, товар остаётся на складе без права продажи, а при повторных нарушениях площадка закрывает кабинет — один из подводных камней работы с площадками. Проверять права стоит до заказа, по названию и внешнему виду изделия.
Как проверить спрос до закупки
- Посмотрите выдачу площадки по запросу: сколько продавцов, какой разброс цен, насколько свежие отзывы у лидеров
- Оцените карточки первых десяти: слабые фото и пустые характеристики означают, что в нише есть место
- Проверьте частотность запросов по товару и его синонимам, отдельно по сезонам
- Посчитайте себестоимость единицы на складе: закупка, доставка, оформление, платежи, маркировка
- Сравните её с ценой, по которой товар продаётся сейчас на площадке — не с той, которую вы хотели бы поставить
- Заложите долю брака и возвратов по категории — для одежды и обуви она высокая
- Закажите образец и проверьте его руками до партии
- Первую партию берите минимальной, с готовым планом быстрого пополнения
Минимальная партия у китайской фабрики часто выше, чем нужно для теста. Эта проблема решается не отказом от товара, а консолидацией: несколько небольших заказов от разных поставщиков собираются на складе в Китае и едут одной отправкой.
Где искать производителей, когда позиция выбрана — в материале про поиск поставщиков. Какие ошибки чаще всего ломают первую сделку — в разборе ошибок новичков. Сколько оборотных средств нужно под первую партию — в статье про деньги для работы с маркетплейсами.
Частые вопросы
Какой товар взять первым, если выбирать не из чего конкретного?
Начинают с того, в чём вы разбираетесь как покупатель: своё хобби, своя профессия, товары для техники, которой пользуетесь. Знание предмета заменяет аналитику на старте — вы видите, что в существующих товарах сделано плохо, и можете привезти версию получше. Выбор по принципу «что сейчас популярно» ведёт в самые перегретые ниши.
Насколько маленькой может быть пробная партия?
Ограничение ставит не логистика, а поставщик: у фабрики есть минимум, у продавца на площадке — своя ступень прайса. Для теста обычно хватает объёма, который продаётся за три-четыре недели. Разовые расходы на документы и оформление при маленькой партии ложатся на единицу тяжело, и это надо учесть в расчёте, иначе тест покажет убыток там, где его нет.
Как понять, что в нише ещё есть место?
Судить стоит по качеству первых карточек: само число продавцов говорит мало. Если в топе выдачи фотографии со стока, описания в две строки и отзывы годовалой давности, у ниши есть владельцы, но нет хозяина. Обратный признак: первые двадцать карточек сделаны профессионально, цены сближены, отзывы идут ежедневно.
Стоит ли брать товар с батарейками или магнитами?
Везти можно, но это другой уровень подготовки: литиевые элементы и сильные магниты относятся к грузам с ограничениями, для них нужны отдельные документы и специальная упаковка, а часть способов перевозки для них закрыта. Как первая позиция такой товар усложняет задачу без необходимости. Как вторая или третья — нормальный вариант, если экономика сходится.
Можно ли сразу брать несколько разных товаров?
Две-три позиции из одной категории работают лучше, чем одна: расходы на доставку и оформление делятся между ними, и видно, какая пошла. Разброс по разным категориям на старте, наоборот, мешает — для каждой нужны свои документы, свой прогноз и своё понимание покупателя.
Как проверить, что товар не нарушает чужие права?
Сравните изделие с известными товарами в категории: узнаваемая форма, персонаж, логотип или характерный дизайн означают риск. Проверьте товарный знак по реестру и спросите поставщика напрямую, есть ли у него право на производство этой модели: проверка поставщика показывает в том числе, производитель перед вами или перепродавец копий. Отсутствие внятного ответа — достаточная причина взять другую позицию.
Проверим вашу позицию до закупки
Пришлите ссылку на товар или его размеры и вес — вернём себестоимость единицы на складе в России и скажем, что из документов понадобится.
