Что спросить у поставщика и как читать ответы

Письмо, на которое отвечают

Запрос «пришлите прайс» получает прайс ни о чём: менеджер фабрики не станет считать, пока не поймёт, что именно вы берёте и в каком объёме.

Письмо с конкретикой отрабатывают всерьёз, и отвечают на него быстрее — по нему видно, что покупатель реальный.

• Что за товар: название, назначение, ссылка на похожую позицию или фото
• Какой объём: первая партия и ожидаемый объём за год
• Какая упаковка: общая, индивидуальная, с нанесением логотипа
• К какому сроку нужна отгрузка
• Куда поедет груз и каким способом — от этого зависит базис и подготовка
• Нужны ли документы для сертификации в России

Одно и то же письмо отправляют трём-пяти компаниям. Разные формулировки запроса дают ответы, которые потом невозможно сравнить между собой.

О компании и производстве

Четыре вопроса, которые отвечают на главное: кто перед вами.

• Вы производитель или торговая компания?

  Рабочий ответ прямой, с названием завода и городом, и не меняется при повторном вопросе. Тревожный признак — ответ «мы фабрика» вместе с каталогом из двадцати несвязанных категорий: у одного завода не бывает и мебели, и косметики, и электроники. Торговая компания сама по себе не проблема, важно знать, с кем вы говорите.

• Пришлите свидетельство о регистрации

  Нормальная реакция — документ в тот же день. Из него берут полное китайское название и 18-значный код и проверяют компанию в государственном реестре. Отказ или долгие объяснения, почему это не нужно, закрывают вопрос о сотрудничестве.

• У вас есть право на экспорт?

  Вопрос, который пропускают чаще всего. Продавец, работающий только на внутренний рынок, не может оформить экспорт сам, и груз придётся выводить через стороннего агента — это меняет и цену, и документы. Рабочий ответ: да, экспортируем сами, вот наши отгрузки. Тревожный: «решим на месте».

• Кому принадлежит оснастка на эту модель?

  Для товара, который делают по форме или шаблону, это ключевой вопрос. Если оснастка чужая, фабрика не вправе продавать изделие кому угодно, и ваша карточка живёт до первой претензии. Рабочий ответ называет владельца. Молчание означает копию.

О товаре, цене и сроках

• Цена за единицу на три объёма

  Рабочий ответ — три цифры со ступенями и указанием базиса: EXW или FOB. Одна цифра без базиса ничего не значит и сравнению не подлежит. Отказ назвать цену до «серьёзного разговора» означает торговую надстройку, которая ещё не решила, сколько добавить.

• Минимальная партия

  Конкретное число — нормально. Формулировка «договоримся» обычно означает, что минимум подвижный и его можно обсуждать. Подозрительно низкий минимум у якобы производителя говорит о перепродаже со склада.

• Срок производства и отгрузки

  Рабочий ответ — количество дней от получения задатка плюс оговорка про загрузку в сезон. Срок «неделя» на товар, который делают под заказ, означает складскую позицию, то есть не вашу спецификацию.

• Что входит в цену

  Упаковка, маркировка мест, доставка в порт, экспортное оформление — по каждому пункту нужен отдельный ответ. Самая частая находка на этом вопросе: индивидуальная упаковка и нанесение логотипа считаются отдельно, а в первой цене их нет.

• Какая возможна скидка и за что

  Хороший поставщик называет условие: объём, предоплата, срок. Скидка без условия, предложенная сразу, означает, что первая цена была с большим запасом, и торговаться стоит дальше. Как это делается, разобрано в материале про переговоры о цене.

О платежах, документах и браке

• Условия оплаты

  Стандарт — задаток 30–50% и остаток перед отгрузкой. Требование полной предоплаты от незнакомого поставщика означает отсутствие рычага на вашей стороне. Готовность принять удержание 5–10% до осмотра партии — хороший признак.

• Реквизиты для платежа

  Название получателя должно совпадать с названием компании из свидетельства. Просьба заплатить другому юрлицу или физическому лицу — повод остановиться, даже если объяснение звучит убедительно.

• Документы на товар

  Сертификаты, протоколы испытаний, состав материалов, данные для сертификации в России. Ответ «всё есть» без приложенных файлов равен ответу «нет». Что именно потребуется, зависит от категории.

• Критерии брака и его процент

  Нужен не общий ответ, а согласованный список: что считается значительным дефектом, что малозначительным, какой процент допускается. Поставщик, готовый это обсуждать и фиксировать, обычно и качество держит ровнее.

Как читать молчание

Отсутствие ответа на конкретный вопрос информативнее развёрнутого письма. Менеджер фабрики отвечает на то, что может подтвердить, и обходит то, что подтвердить нечем.

Поэтому вопросы задают по пунктам и просят отвечать так же — ответ одним абзацем почти всегда что-то обходит.

• Не присылает свидетельство о регистрации — компания либо не та, за кого себя выдаёт, либо посредник, не желающий раскрываться
• Уходит от вопроса об экспортной лицензии — оформлять вывоз придётся через кого-то ещё, со своими расходами
• Молчит про владельца оснастки — изделие копия, и риск претензии ваш
• Называет цену без базиса и не уточняет его после прямого вопроса — ответ на сравнение не годится
• Отказывается обсуждать критерии брака — принимать партию придётся без оснований для претензии
• Отвечает по пунктам и признаёт, чего не может: такой ответ надёжнее бодрого «всё сделаем»

Образец заказывают до того, как разговор уйдёт в цену. Он отвечает на вопрос, который не закрывается перепиской: совпадает ли то, что фабрика может сделать, с тем, что вам нужно. Дальше идёт проверка самой компании — по реестру или выездом на производство.

Где искать компании под конкретный товар — в материале про китайских поставщиков. Что из договорённостей обязательно переносят в контракт — в разборе точек, где теряются деньги. Как проверяют партию перед отгрузкой — в статье про проверку партии.

Частые вопросы