Почему перерыв в наличии стоит дорого
Отсюда правило, которое селлеры формулируют одинаково: следующую партию заказывают раньше, чем заканчивается предыдущая. Срок поставки из Китая делает это правило жёстким — пополнение, заказанное в момент, когда остатки на исходе, приедет уже после провала.
Шесть вещей в поставке, которые видно в продажах
-
Наличие без перерывов
Самый дорогой фактор. График поставок строят так, чтобы следующая партия приезжала до того, как закончится текущая. Считают назад от прогноза продаж и срока доставки.
-
Скорость пополнения
Когда товар неожиданно пошёл, выигрывает тот, кто может привезти добор быстро. Для этого держат запасной вариант отправки: срочную часть авиадоставкой, основную автотранспортом.
-
Качество товара
Отзывы и рейтинг формируются качеством того, что приехало. Проверка на фабрике до отгрузки влияет на продажи сильнее, чем бюджет на продвижение: низкий рейтинг не выкупается рекламой.
-
Упаковка
Помятая коробка и повреждённый товар дают возврат и отрицательный отзыв одновременно. Переупаковка перед дорогой стоит копейки по сравнению с логистикой возврата в обе стороны.
-
Фото и видео с производства
Съёмка реального товара на складе до отправки даёт контент для карточки: как выглядит изделие, как упаковано, что в комплекте. Это снимает часть вопросов покупателя и уменьшает возвраты по несоответствию.
-
Расширение линейки
Рост часто приходит из соседних артикулов, пока бюджет уходит на продвижение единственного. Поставщик, который делает несколько моделей одной группы, позволяет расширять ассортимент без нового цикла поиска поставщика.
Планирование под пики спроса
- Определите дату, к которой товар должен быть принят складом маркетплейса
- Вычтите срок приёмки на складе площадки и доставки до него
- Вычтите перевозку из Китая по выбранному способу
- Вычтите оформление, работу склада и сборку партии
- Вычтите срок отгрузки у поставщика: складская позиция или производство под заказ
- Добавьте запас на китайские праздники, если они попадают на период
- Получится крайняя дата размещения заказа — от неё и планируют бюджет
Перед китайским Новым годом фабрики перестают принимать заказы за две-три недели и закрываются ещё на две-три. Поставки под весенний сезон размещают с учётом этого окна, иначе товар приедет к концу пика.
В этот же обратный отсчёт попадают документы. Площадки требуют сертификат или отказное письмо на большинство категорий, а по одежде, обуви, парфюмерии, игрушкам и бытовой технике ещё и коды «Честного знака». Оформление идёт параллельно перевозке, но начинать его нужно до отгрузки: товар, приехавший без документов, на склад площадки не примут.
Про самовыкупы
Этот инструмент стоит обойти стороной. Накрутка заказов нарушает правила площадок: за неё блокируют карточки и кабинет продавца, применяют штрафы и удерживают выплаты. Риск несоразмерен эффекту, и это помимо второй проблемы — искажённой статистики. Решения о закупке принимаются по данным продаж, и если часть из них нарисована, следующая партия закупается вслепую.
Рабочая альтернатива скучнее и надёжнее: товар, который действительно нравится покупателям, стабильное наличие и честные отзывы. Эти три вещи дают рост, который не отменяется проверкой площадки.
Что ещё влияет на продажи
Инструменты маркетинга работают, но это отдельная зона со своими специалистами. Коротко о том, что в неё входит, чтобы картина была полной.
-
Внутренняя реклама площадки
Самый быстрый способ получить показы новой карточке. Требует бюджета и постоянной настройки, эффект заканчивается вместе с бюджетом.
-
Внешний трафик
Реклама у блогеров, таргетированная реклама, собственный сайт. Даёт покупателей, которые приходят на площадку уже за вашим товаром.
-
Работа с карточкой
Фотографии, описание, характеристики, ответы на вопросы и отзывы. Самая дешёвая часть работы и обычно самая запущенная.
Как считается бюджет на партию с учётом продвижения и возвратов — в материале сколько денег нужно для старта. Почему высокая наценка не равна высокой прибыли — в разборе накрутки на товар. Из чего складывается срок поставки и как считать назад от даты — в статье про скорость доставки.
Частые вопросы
Что делать, если товар закончился, а пополнение в пути?
Варианты ограничены: добрать срочную часть авиа, если экономика позволяет, или временно поднять цену, чтобы остатки продавались медленнее и карточка не ушла в ноль. Оба решения дороже планирования. Поэтому следующую партию заказывают, когда текущая продана примерно наполовину.
Как часто завозить товар?
Исходя из скорости продаж и срока поставки. Если партия продаётся за два месяца, а доставка занимает месяц, заказ размещают через месяц после прихода предыдущей. Чем быстрее оборот, тем раньше приходится заказывать следующую партию — и тем больше оборотных средств нужно держать в цикле.
Стоит ли заказывать сразу большую партию, чтобы не пополнять?
Крупная партия снижает себестоимость единицы, но замораживает деньги и копит расходы на хранение, если продажи идут медленнее плана. Золотой середины нет: ориентируются на проверенную скорость продаж. Для нового артикула разумнее меньший объём с готовым планом быстрого пополнения.
Можно ли снять фото и видео товара до отправки?
Да, съёмка на складе в Китае — обычная часть приёмки. Снимают сам товар, упаковку и комплектацию. Такие материалы годятся и для карточки, и для спора с поставщиком, если партия окажется не той. Съёмку делает наш сотрудник на месте, по вашему списку того, что нужно показать.
Как расширять ассортимент без нового поиска поставщика?
Через того же производителя: у завода почти всегда есть соседние модели и модификации в той же группе товаров. Запросите полный каталог и условия по минимальной партии на дополнительные артикулы — часто их можно добрать в ту же отправку, увеличив ассортимент без отдельной поставки.
Построим график поставок под ваши продажи
Назовите товар и скорость продаж — посчитаем, когда размещать следующий заказ, чтобы карточка не осталась без остатков.
